Se você deseja saber como convencer o supervisor a comprar materiais mais caros, já percebeu a importância de valorizar a qualidade, buscando economizar ao evitar problemas e construir maior credibilidade para a marca, com produtos melhores e mais sofisticados.

Contudo, o tema pode ser delicado e cada caso está sujeito aos mais diversos fatores, inclusive às particularidades relacionadas ao perfil das lideranças e dos colegas. Por isso, é importante evitar ao máximo disputas e desentendimentos ao ansiar pela aquisição de produtos que custam mais.

Neste artigo, apresentamos algumas recomendações importantes para convencer o supervisor a comprar itens mais caros, porém, de maior qualidade. Confira!

Trabalhe estrategicamente

O setor de compras deixou de ser apenas um eficiente negociador por melhores preços e condições, mas desde que a sua importância estratégica esteja clara para os gestores. Isso significa que se você conhecer os objetivos estratégicos da empresa, dedicar-se a pensar sobre eles e trabalhar de modo a apoiá-los, contribuindo para que se concretizem, ficará mais fácil justificar um investimento superior.

Por exemplo, digamos que você esteja cotando equipamentos para uma academia ao ar livre, para ser instalada em um condomínio. Certamente, existirão diferenças de preços, que podem ser justificados com base na qualidade superior.

A questão aqui não é apenas a economia que itens mais caros podem proporcionar na instalação, nas demandas por acabamento e outros detalhes que formam o orçamento total, incluindo os custos diretos e indiretos do empreendimento.

Trata-se também do impacto que um equipamento mais bem acabado, com funções adicionais e outros benefícios agregados causará na percepção do consumidor final. Se o investimento for um pouco mais alto, mas a economia for proporcional e a qualidade superior, por que não fazer tal escolha?

Seja realista

Nem sempre as condições permitem investimentos superiores, mesmo que eles sejam matematicamente justificados. Considere que o lucro da empresa e a sua rentabilidade são resultado de um conjunto de fatores e não apenas da relação preço versus benefícios.

Por exemplo, um investimento menor, mesmo que consuma parte da margem de lucro no médio prazo, pode ajudar a equilibrar o fluxo de caixa ou outro problema financeiro em um momento difícil para a empresa, justificando a decisão pelo produto mais barato.

Ser sensível a esses detalhes, se a informação estiver disponível para você, ajuda a criar credibilidade e reputação junto às lideranças. Essa postura compreensiva e colaborativa, vai auxiliar inclusive em futuras negociações por maiores investimentos, pois você será visto como um colaborador ponderado, que sabe identificar as situações atípicas.

Desenvolva a liderança

A liderança não é uma qualidade necessária apenas aos diretores e profissionais do alto escalão. Todos precisamos das habilidades e técnicas para convencer e engajar as pessoas em torno de objetivos e propostas.

Lembre-se de que um líder envolve as pessoas, que se sentem mais motivadas, como parte de um grupo com propósitos e metas comuns. Quando você conquista a reputação de ser uma pessoa disposta a contribuir para o sucesso da equipe, o efeito é a maior abertura para aceitar suas sugestões. Essa é a essência da liderança, ou seja, a construção da confiança a partir da sua disposição em colaborar.

É por isso que alguns grandes líderes — como o Bernardinho, técnico das nossas seleções de vôlei — têm sucesso mesmo com um temperamento aparentemente mais explosivo. Quando as pessoas confiam que uma crítica é feita com a disposição de contribuir, elas se tornam mais propensas a seguir os seus passos.

Busque aprovação dos colegas

Uma pessoa defendendo uma ideia não tem a mesma força do que uma equipe inteira com a mesma opinião. Isso não significa fazer uma espécie de motim ou militância interna.

Aliás, é preciso muito cuidado ao assumir uma posição de liderança e influenciador dos colegas, pois o efeito pode ser totalmente contrário se sua atitude for vista com desconfiança. O papel dos superiores precisa ser reconhecido, respeitado e valorizado.

Aponte vantagens concretas

Na prática, se sua maior necessidade é entender as técnicas mais efetivas no processo de decisão, deve dedicar uma atenção ainda maior a este tópico. Isso porque é muito comum observar tentativas de convencimento com base em critérios subjetivos, como “esse produto tem mais qualidade”, “a assistência técnica é melhor” e assim por diante.

Para tornar esses aspectos concretos, o único modo é saber mensurar o ganho obtido. Logo, é melhor dizer que a qualidade superior de um elevador proporciona uma economia de 5% pelo aumento da produtividade, já que é mais rápido e não para de funcionar, além de economizar 60% dos custos de manutenção.

Se comparar esses ganhos — agora de modo concreto e com base em ROI — com o investimento maior que será preciso fazer, vai convencer facilmente seu supervisor. Se o resultado não for melhor, então você mesmo não terá motivos para tentar convencê-lo.

Levante casos de sucesso

Outro modo objetivo, direto e convincente de conseguir sua compra é apresentando casos nos quais sua sugestão funcionou. Essa tentativa é altamente válida porque a maior resistência em autorizar um gasto superior é o medo de errar, o que não se resolve apenas com a análise que apresentamos no tópico anterior.

Ainda que um cálculo matemático possa demonstrar um ganho, a maioria dos tomadores de decisões está acostumada com a ideia de que nem sempre as coisas são o que parece. Na teoria fazemos cálculos e previsões perfeitas, mas na prática acontece algo que muda tudo.

Os casos de sucesso ajudam a provar que o resultado é real e que várias empresas já se beneficiam disso, ajudando a eliminar o receio. Quanto mais parecidos com a realidade do cliente forem esses casos, maiores as chances dele fechar negócio.

Agora que você sabe como convencer o supervisor a comprar produtos de maior qualidade, o próximo passo é exercitar. Por isso, pratique as dicas que selecionamos para você, observe os resultados e desenvolva continuamente a sua capacidade de negociar, dialogar e de ser assertivo, ou seja, afirmativo no que diz e demonstra.

Gostou das dicas? Ficou com alguma dúvida ou tem alguma observação a fazer? Sinta-se à vontade para deixar seu comentário no campo abaixo!