Saber negociar com fornecedor vai muito além de conseguir bons preços e prazos. Habilidades de negociação permitem engajar parceiros e equipes em torno dos objetivos estratégicos do negócio, contribuindo para a competitividade e a lucratividade da empresa.

A negociação envolve postura profissional, feedbacks baseados em dados, diretrizes claras sobre o que é esperado de cada fornecedor e estímulos eficientes para que eles ajam em favor da empresa.

Sendo assim, você precisa pensar a negociação como parte de uma estratégia de relacionamento, e não apenas como uma atividade isolada e pontual. Pronto para entender essa abordagem? A seguir, confira 7 dicas para acertar ao negociar com fornecedor!

1. Valorize as boas práticas de gestão de fornecedores

A gestão de fornecedores muda a forma como o setor de compras se relaciona com esses parceiros, pois o departamento passa a se basear em dados e informações mais precisas e bem elaboradas sobre o que precisa melhorar.

Aliás, tais práticas são a base necessária para uma abordagem que busca envolver os parceiros no lugar de disputar com eles. Afinal, a relação com os fornecedores precisa estabelecer ganhos mútuos para ser viável ao longo do tempo.

2. Seja assertivo ao negociar com fornecedor

Um dos talentos de um bom comprador é a assertividade. Muita gente entende o conceito como sinônimo de “fazer certo” ou “benfeito”. Na verdade, ele se refere à capacidade de afirmação na comunicação.

Um profissional assertivo sabe comunicar com clareza e de forma específica o que deseja, espera e pode oferecer. Logo, ele não deixa dúvidas ou pontos pendentes. Em uma negociação, consegue “colocar as cartas na mesa” e sabe conduzir a conversa sem dilemas ou polêmicas.

3. Conheça bem os seus fornecedores

Por mais que você saiba desenvolver uma boa negociação e seja afirmativo em sua comunicação, não vai conseguir a melhor negociação sem compreender as limitações, as possibilidades, as vantagens e os pontos fracos de cada fornecedor.

Quanto mais próximo for o relacionamento com ele, mais efetivas serão as práticas de pós-compra. Consequentemente, mais fácil será também estabelecer um caminho viável para que a parceria evolua.

4. Defina limites antes de negociar

Das dicas mais práticas que podemos citar sobre como negociar com fornecedores, talvez nenhuma supere a definição de limites. Para entender o motivo, basta imaginar o funcionamento do processo de negociação, que também é influenciado pelas habilidades do seu interlocutor, o qual treina o tempo todo para se desenvolver.

Ou seja, o representante do seu fornecedor vai fazer o trabalho dele muito benfeito e procurar envolver você ao máximo. Se uma das partes não souber os limites aceitáveis, pode ceder mais do que o aconselhado nos prazos e preços.

Contudo, quando você determina as regras e estabelece prioridades, fica fácil de não se deixar influenciar pelo interlocutor no momento da negociação. Vale lembrar que alguns negócios simplesmente não valem a pena — seja para o comprador, seja para o fornecedor. Esse limite nunca estará claro se não for levantado previamente.

5. Foque os resultados mútuos

As estratégias de gestão de compras e de fornecedores são cada vez mais baseadas em parcerias duplamente vantajosas. A ideia de que é papel do comprador sugar o máximo de descontos e do vendedor de se livrar do produto encalhado no estoque, por exemplo, não é mais válida na atualidade.

A negociação moderna busca o equilíbrio, pois é inevitável que fornecedores descontentes procurem outras fontes de receita. Se o seu fornecedor estiver comprometido com os objetivos estratégicos do seu negócio, esforçando-se para diminuir prazos, melhorar a qualidade e ofertar inovações que agreguem valor aos seus produtos e serviços, é justo que ele seja devidamente recompensado.

É preciso ter em mente que o sucesso e a prosperidade são a principal motivação do seu fornecedor para melhorar o serviço. Por outro lado, se ele trabalhar com prejuízos ou margens excessivamente baixas, terá dificuldade de entregar qualidade.

6. Demonstre os seus problemas e envolva o fornecedor na solução

O processo de compras moderno também considera um modelo altamente integrado em toda a cadeia produtiva. A lógica é fácil de entender quando, por exemplo, ocorrem paradas de produção não previstas porque uma entrega atrasou ou o pedido foi entregue fora das especificações, gerando devoluções e prejudicando o cronograma.

Por isso, é fundamental envolver os seus parceiros no processo de negociação para que ajudem a resolver problemas. Isso fica mais fácil com o uso de dados precisos sobre o desempenho de cada fornecedor. Eles devem ser analisados periodicamente com base nas políticas de gestão de fornecedores, transmissão de feedback e classificação.

É importante ressaltar que o seu fornecedor é como um braço ou departamento da empresa. Ele atua de acordo com os direcionamentos de outra gerência e seus próprios objetivos, mas com preocupação em ajudar o seu negócio a ser eficiente na entrega de valor aos seus clientes.

Em outras palavras, o seu fornecedor deve saber ajudar a resolver os problemas do seu cliente. Quando ele oferece algum produto ou componente inovador, que melhore processos ou produtos, essa contribuição fica muito clara. Mas ele pode também ajudar com detalhes simples, como horários de entrega, processo de checagem, embalagem e tantos outros.

7. Capacite-se em negociação

Capacitar-se nas técnicas de comunicação e negociação é fundamental para, por exemplo, as estratégias de fechamento. A negociação não é uma atividade simples e necessita de vários conhecimentos sobre as pessoas, ou seja, a forma como reagem, são estimuladas, desmotivam-se e podem ser persuadidas. O modo como usamos as palavras, reagimos e solicitamos condições especiais e descontos pode mudar totalmente a maneira como as pessoas se comportam.

Vale a pena lembrar que saber negociar com fornecedor não é algo que aprendemos apenas na teoria. O exercício prático e contínuo das técnicas e estratégias de negociação é que permite o aprimoramento de habilidades e uma atuação de excelência. Afinal, a negociação é um dos atributos da liderança que, no caso do setor de compras, inclui envolver e liderar as pessoas para alcançar os objetivos desejados. Com as nossas recomendações, você certamente colherá bons frutos.

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