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Entenda o que é gestão comercial e como superar os desafios

Você sabe o que é gestão comercial? Ela envolve todas as atividades de comércio da empresa. Isso inclui não apenas a venda de bens e serviços, como também o planejamento do preço dos produtos, do processo de logística e atendimento ao público-alvo. Logo, é algo realmente amplo.

Na prática, existem muitos desafios ligados à área comercial. Reduzir custos para obter uma melhor margem financeira é um bom exemplo. Também é interessante destacar os desafios com estratégias de prospecção e fidelização da carteira de clientes.

Nos tópicos seguintes, detalhamos o que é gestão comercial, como superar os seus desafios e adotar ótimas práticas no expediente de trabalho para contribuir com essa área. Portanto, leia com atenção!

Afinal de contas, o que é gestão comercial?

Você já teve ser ido até uma feira livre, certo? Lá estão centenas de pequenos comerciantes negociando seus produtos (como verduras, peixes e frutas), que antes foram comprados de pequenos agricultores. Toda essa dinâmica de compra e venda é chamada de comércio.

Entendido o conceito de comércio, fica mais fácil de compreender o que é gestão comercial. Trata-se de um conjunto de práticas para que a atividade de comércio da empresa seja bem-sucedida.

Ao falar em gestão comercial, é comum que se pense especificamente na venda, mas ela vai muito além. Antes de vender um produto ou serviço, há tarefas de compra, precificação e armazenamento. Depois, atividades de emissão de nota fiscal, entrega e avaliação da satisfação dos clientes. Para uma gestão eficiente, todas essas tarefas precisam ser bem executadas.

Dada sua abrangência, ficam duas certezas. Em primeiro lugar, a gestão comercial é essencial ao sucesso de todo tipo de empresa. Em segundo, ela depende do esforço conjunto de profissionais das áreas de compras, vendas e pós-vendas, além de outros departamentos que ajudam pontualmente.

Quais os principais desafios da gestão comercial?

Como tudo o que é grande e importante, existem desafios que exigem empenho contínuo. Por exemplo, manter produtos com preços acessíveis, melhorar a capacidade de negociação e reduzir os gastos que não são estratégicos. Veja, com detalhes, o que precisa ser superado!

Obter produtos com custo-benefício atraente

O primeiro desafio está no momento da compra. Se a empresa só tem acesso a produtos caros e ruins, dificilmente terá uma atividade comercial bem-sucedida. Logo, é necessário muita atenção a todo o processo de compra e negociação com os fornecedores.

Sendo assim, em grande parte, a gestão comercial depende do departamento de compras e sua proficiência em adquirir produtos (bens e serviços) que otimizem a comercialização.

Protagonizar um bom processo de negociação

Como já explicado, a atividade de comércio envolve compradores e vendedores. O mais natural é que negociem em diferentes pontos (como preço final, prazo de entrega e tempo para pagamento) até que cheguem a um denominador comum.

Nesse caso, o desafio da gestão comercial é conduzir uma negociação do tipo ganha-ganha, garantindo que tanto a empresa quanto o cliente sejam beneficiados.

Redução dos gastos não estratégicos

O preço final de um produto que será negociado não depende apenas do seu valor, mas também dos custos fixos e variáveis necessários ao funcionamento da empresa. Nesse caso, pode-se destacar gastos com materiais de limpeza, aluguel e energia elétrica.

Novamente, a gestão comercial tem um desafio: reduzir os gastos que não são estratégicos e garantir que a empresa tenha margem para investir no que realmente importa.

Investir no que é realmente prioridade

A gestão comercial conta com um grande problema: a escassez de recursos. Não entenda a escassez como penúria, mas como limitação. Todos os recursos (em especial tempo, energia e dinheiro) são limitados. Por isso, devem ser alocados com máxima eficiência.

Portanto, o desafio está em destinar os recursos no que é prioritário, bem como identificar os melhores fornecedores. Assim, poderá aproveitar ao máximo do que tem à disposição.

Alinhar toda a equipe de trabalho

Outro desafio é manter o alinhamento da equipe. Lembre-se de que a gestão comercial envolve uma série de processos antes, durante e depois da venda. Logo, é uma área formada por uma variedade de profissionais.

Se todos esses talentos não tiverem um mesmo alvo, será um problema. Nesse caso, é papel do gestor e dos próprios profissionais seguirem uma mesma direção, a qual será apontada a partir dos objetivos e das metas previamente estabelecidos no trabalho.

Como garantir uma gestão comercial eficiente?

O sucesso da gestão comercial pode ser resumido em três palavras-chave: planejamento, execução e controle. Sem esses aspectos, fica difícil alcançar a excelência no trabalho.

É preciso começar com um bom planejamento. Deve-se pensar sobre o que será comprado, como será distribuído, por quanto será vendido e para qual tipo de cliente. Logo, tanto a venda como a compra precisa ser planejada.

Em seguida, lembre-se do seguinte: planejamento sem execução é fogo de palha. Então, execute o que foi planejado com o máximo de atenção. Atente aos custos, conheça os seus fornecedores e esteja próximo dos consumidores.

Por fim, controle os resultados. Não se esqueça de estabelecer boas métricas de desempenho, avaliar se os resultados inicialmente desejados estão sendo alcançados e, caso necessário, propor eventuais ajustes na estratégia comercial. Assim, tudo correrá conforme o almejado.

É preciso destacar que ao longo de toda a gestão comercial, os compradores têm um papel crucial. Eles podem contribuir de diferentes maneiras, por exemplo:

  • selecionando bons fornecedores para a empresa;
  • renegociando custos que afetam o preço final dos produtos;
  • monitorando os indicadores de compra;
  • ajudando o gestor a investir seus recursos no que é prioritário;
  • reduzindo custos com insumos que não são estratégicos;
  • alinhando suas metas profissionais às comerciais.

Agora você está por dento do assunto e sabe o que é gestão comercial. Note que é algo que vai muito além da venda. É necessário ter um processo de compra estruturado, além de um pós-venda que funcione. Por fim, é importante ressaltar que o profissional de compra tem um papel-chave para que a gestão alcance o êxito. Assim, toda a empresa ganha.

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