Quando o fechamento de compras é calcado em uma abordagem estratégica, os resultados são claramente mais expressivos. Para tanto, é fundamental não perder de vista objetivos e metas, estabelecidos de acordo com o direcionamento estratégico determinado.
Essa visão sobre a condição que desejamos alcançar serve de guia e facilita o desenvolvimento de uma das principais abordagens de negociação. Ou seja, saber exatamente o que você quer dela.
Além disso, a negociação no fechamento de compras é uma das principais atribuições de um bom comprador, logo, buscar conhecimento sobre ela é de suma importância. Você está pronto para aprimorar ainda mais as suas habilidades? Continue a leitura e aproveite ao máximo nossas sugestões!
1. Pratique uma boa gestão de compras
Começar uma negociação com a empresa errada é a pior medida que um comprador pode adotar. O motivo é simples. Quando isso ocorre, você pode passar horas negociando com quem não pode, de fato, atender todas as suas necessidades, seja por falta de estrutura, seja por uma política estratégica desalinhada com a do seu empreendimento.
É por isso que a gestão de compras é importante. Ela inicia com uma boa análise e escolha dos fornecedores, que precisam atender a critérios pré-estabelecidos para serem homologados como aptos a participar com ofertas aos seus orçamentos.
Além disso, eles devem ser frequentemente monitorados, o que permite identificar gargalos no serviço prestado e nos produtos entregues, incluindo observação dos prazos e preços. Com base nessas informações, esses parceiros podem receber sugestões de melhoria, indicando quais procedimentos e políticas poderiam ajudar no alcance de resultados melhores.
Uma boa política de relacionamento, agregada à melhoria contínua, ajuda a estabelecer sinergia e melhora o processo de compras. Além disso, a gestão de fornecedores permite que você construa uma rede. Quanto maior, mais bem estruturada e qualificada ela for, maior será o seu poder de barganha, pois terá mais opções à sua disposição. Mais fornecedores disputando os seus pedidos favorecem a sua condição de negociação.
2. Entenda muito bem o mercado
Pelos mesmos motivos, levantar informações sobre o mercado permite ao comprador se situar melhor nele, encontrando melhores oportunidades e variadas alternativas. Desse ponto de vista, considere que o mercado muda o tempo todo, o que exige do comprador monitoramento na busca por novidades e alternativas.
3. Saiba o que você realmente quer
Uma das falhas mais comuns dos negociadores inexperientes é começar a negociar sem determinar os limites da negociação. Talvez você tenha como meta reduzir os custos com determinado produto em 5%. Essa determinação é fundamental e, ao mesmo tempo, representa um desafio, se você levar em conta que os seus fornecedores estão com as margens bastante apertadas.
Nessa situação, é possível que não consiga o ideal. Entretanto, tem ciência do seu objetivo, o que é primordial. Do contrário, pode aceitar uma condição que prejudique o projeto de forma determinante no calor da negociação.
Esse foi um exemplo hipotético, mas existem vários momentos da negociação nos quais a determinação de limites e a clara identificação dos objetivos são fundamentais para não sair no prejuízo.
Essa lógica costuma ser mais evidente para o vendedor, pois ele sabe que tem uma margem mínima para vender com lucro. Mas mesmo assim, ele precisa conhecer os limites, especialmente em negociações maiores ou, no caso do comprador, mais importantes.
Na empolgação de fechar o negócio e resolver o problema, é comum flexibilizar a negociação além do mínimo aceitável. Nesse contexto, considere que não é só do aspecto financeiro que precisamos conhecer limites. Estamos falando também de prazos de entrega e pagamento, além de qualidade, entre outros detalhes importantes em uma negociação.
4. Tenha uma relação de parceria
Uma vez que tanto o comprador quanto o fornecedor têm os seus limites, existe a necessidade de criar uma aliança com base no ganha-ganha, um princípio básico da boa negociação e do fechamento de compras. Obviamente, essa é uma via de mão dupla, o que significa que o seu fornecedor deve partilhar da mesma visão.
Buscar o equilíbrio desse relacionamento é importante para manter a parceria por um tempo duradouro, sempre trabalhando de modo alinhado para entregar um valor superior ao consumidor final. Afinal de contas, ninguém alcança esse objetivo sozinho.
5. Desenvolva uma boa comunicação
Sem saber se comunicar com eficiência é impossível se sair bem em uma negociação. Até mesmo porque, ainda que seja estabelecida uma boa parceria, sempre ocorre uma disputa de interesses opostos. Essa tensão pode ser agravada por problemas de comunicação.
Comunicar vai além de técnicas de oratória e habilidades de escrita, por exemplo. Tal atributo envolve também uma estrutura, documentos técnicos bem elaborados e fluidez nos processos de orçamento.
6. Negocie com cautela e paciência
Poucas atitudes são mais nocivas a um bom fechamento do que a ansiedade e a impaciência. Aliás, o fechamento de compras é uma arte baseada na calma e na tranquilidade. Mesmo nas situações tensas, é determinante não deixar transparecer. Caso contrário, um negociador experiente se aproveitará do seu deslize. Ele pode até não conseguir se sobressair, porém, é possível que dê um grande trabalho antes que você reverta a situação.
7. Desenvolva um processo
Estabelecer um fluxo de processos para os seus procedimentos de compra ajuda a esclarecer como os seus fornecedores devem agir e em qual momento. Além disso, contribui com a organização da sua rotina e do seu tempo, assim como para o direcionamento da negociação.
8. Conheça todos os detalhes
Conhecer os detalhes do produto ou serviço, tudo o que for possível do seu fornecedor e cada aspecto envolvido na negociação ajuda na busca de um fechamento mais vantajoso e rápido. Por isso, pesquise, pesquise, pesquise. Informação é poder.
Por fim, é fundamental pontuar que o bom fechamento de compras depende da parceria com bons fornecedores. Busque selecioná-los, classificá-los e qualificá-los. Quanto mais informações eles tiverem a respeito de suas necessidades, mais se dedicarão a atendê-las. Pense nisso.
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